По словам консультанта Мэтта Вердерамо, измерение будущей работы — один из способов помочь ее развитию. Услуга залива фундамента под ключ ускорит строительство вашего объекта.
Мэтт Вердерамо — консультант в Well Built Construction Consulting, фирме из Балтимора, которая предоставляет стратегический консалтинг, услуги по содействию и проводит круглые столы для руководителей строительных компаний. Мнения автора являются его собственными.
Если вы хотите развивать свою строительную фирму, то правильное составление бэклога не может быть важнее. Сильный бэклог дает вам возможность планировать заранее — будь то потребности в найме, потребности в рабочей силе, ключевые стратегические инвестиции или общие денежные потоки для таких вещей, как грузовики или повышения.
Backlog — это измерение того, сколько работы вы забронировали, но еще не выставили счет. Так, например, в день, когда вы подписываете контракт на 3 миллиона долларов, вы добавляете 3 миллиона долларов к своему backlog. После вашего первого выставления счета — скажем, на 100 000 долларов — ваш backlog по этому проекту теперь составляет (как вы уже догадались) 2,9 миллиона долларов. Чтобы получить общий backlog, сложите оставшиеся счета по всем вашим проектам.
Поскольку отставание является ключевым показателем будущих счетов, а следовательно, и будущих прибылей и денежных потоков, есть много причин, по которым вам следует прилагать все усилия для поддержания устойчивого отставания. Вот четыре главных соображения, которые вам следует учесть, чтобы убедиться, что вы используете эту информацию для наилучшего руководства вашим бизнесом:
Следите за цифрами. Как и в большинстве случаев, люди не будут обращать внимание на отставание, если оно не измерено, не отслежено и не подчеркнуто. Чем больше вы говорите о отставании и измеряете его, тем больше у вас шансов достичь своих целей.
Установите цель на основе стратегических целей вашего бизнеса, а затем измерьте отставание в ваших финансовых отчетах. Как только вы начнете обрабатывать цифры, распространяйте актуальные данные отставания среди вашей команды по оценке по крайней мере ежемесячно, но лучше еженедельно.
Рассмотрите свой цикл продаж. Если вы подрядчик по механическим работам, то с момента подачи заявки на проект до момента, когда вы приедете на место и начнете выставлять счета, может пройти от восьми до 12 месяцев. Таким образом, можно сказать, что у этого типа подрядчиков цикл продаж составляет около восьми-двенадцати месяцев, и они должны бронировать бэклог примерно на восемь-двенадцать месяцев вперед.
Например, если вы нацелены на $100 млн дохода в 2025 году, а ваш цикл продаж составляет от восьми до 12 месяцев, это будет означать, что к 1 января 2025 года вам нужно будет иметь отставание в размере от $80 до $100 млн. Потому что если вы этого не сделаете, любая работа, которую вы выиграете в 2025 году, скорее всего, начнется в 2026 году и не будет способствовать достижению ваших целей на 2025 год.
Если вы мелкий подрядчик с более коротким циклом продаж — скажем, два-три месяца — и имеете целевой доход в размере 35 миллионов долларов, вам понадобится всего лишь около 8 миллионов долларов на 1 января 2025 года — или около 25% от цели. Опять же, потому что это то, что вы должны выставлять в течение следующих двух-трех месяцев, чтобы достичь своей цели.
Разделите свой бэклог. Хотя любой бэклог — это здорово, если сегодня вы выиграете мегапроект, который начнется только в 2026 году, вы можете достичь своей цели по бэклогу, но это не значит, что у вас будет работа на 2025 год. Я всегда рекомендую разделять бэклог на следующие 12 месяцев от бэклога, который выпадает на 12+ месяцев. Таким образом, вы по-прежнему отслеживаете оба важных числа, но принимаете решения на основе правильной информации сегодня.
Посмотрите на другие показатели. Хотя вы должны измерять свой бэклог, важно понимать, что это запаздывающий индикатор. Это означает, что низкий или высокий бэклог не говорит нам многого, кроме того, что нам нужна работа или нет. Он не говорит нам о таких вещах, как:
- Достаточно ли мы запрашиваем работы, чтобы поддерживать/увеличивать наш портфель заказов?
- Достаточно ли у нас встреч по продажам, чтобы поддерживать/увеличивать наш портфель заказов?
- Достаточно ли у нас клиентов для поддержки наших целей роста?
- Достаточно ли мы развиваем бизнес с новыми потенциальными клиентами?
Итак, хотя отставание должно служить целью, крайне важно создать набор опережающих индикаторов, которые будут гарантировать, что вы делаете то, что вам нужно делать, чтобы поддерживать устойчивый отставание. Простой процесс создания опережающих индикаторов для отставания выглядит следующим образом:
- Рассчитайте свой процент побед.
- Используйте свой процент побед для создания целей торгов и продаж. Например, если ваш процент побед составляет 10%, а ваш целевой бэклог составляет 35 миллионов долларов, то вам нужно будет сделать ставку на 350 миллионов долларов. Это также означает, что вам нужно выиграть 35 миллионов долларов. Фирмы с более чем одним оценщиком должны затем разбить эти 350 миллионов долларов по оценщикам и создать индивидуальную цель торгов для каждого, а также разбить 35 миллионов долларов по оценщикам и создать индивидуальную цель продаж для каждого.
- Каждую неделю встречайтесь как команда по оценке и просматривайте сумму, которую каждый человек сделал/выиграл на предыдущей неделе, и сравнивайте ее с целью. Поскольку вы можете не делать ставки каждую неделю, вам следует отслеживать еженедельные ставки и цели продаж в качестве инструмента подотчетности, но в конечном итоге вы должны измерять неудачи/успехи в достижении целей на основе ежемесячных ставок и общих объемов продаж. Четыре недели — это достаточный срок для того, чтобы данные устоялись.
Следуйте этим инструкциям, и я обещаю, что вы будете потрясены результатами, которые получите в виде стабильного резерва, который даст вам возможность добиваться своих стратегических целей.
Мэтт Вердерамо
